Главная » Корпоративное обучение » Тренинги по продажам и сервису

Тренинги по продажам и сервису

Продажи в современном мире играют огромную роль. В любом бизнесе есть продавец и есть покупатель.
УМЕНИЕ удовлетворить потребности клиента и сделать его ПОСТОЯННЫМ – важнейший навык, необходимый всем.

 

От того, насколько Ваши менеджеры и продавцы владеют им, умеют разрешать любые ситуации, быть клиентоориентированными и нацеленными на результат — зависит результат всей компании.

 

Данное направление представлено тренингами для розничных и оптовых продаж, для сотрудников контактной зоны, руководителей.

 

Наши Тренеры имеют большой опыт в продажах и дадут Вам максимум практического опыта.
Любая программа может быть скорректирована под Ваши запросы. Многие модули в разных программах совместимы.

 

Если Вы не найдете подходящую для Вас тему, позвоните нам или отправьте заявку и мы
Вам поможем: +7 (992) 008-55-60



КАТАЛОГ ПРОГРАММ

> Подробнее Тренинг «Психология в продажах»

В программе:
Влияние психологии на процесс продаж доказано уже давно. Ведь успех продавца чаще всего зависит от умения выстраивать эмоционально-доверительные отношения с клиентами, насколько менеджер по продажам сумел заинтересовать покупателя, а не от того, что он заучил наизусть скрипт продаж и грамотно ответил на возражения клиента. Тренинг позволяет сделать продавцов более живыми и естественными, а процесс продаж легким и быстрым.

Цель тренинга:
Развить навык у продавцов пользоваться своими психологическими особенностями и выстраивать эмоционально-доверительные отношения со своими клиентами.

Кому подходит данный тренинг:
Менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, торговые представители всех типов товаров и услуг в любом сегменте рынка.

В результате тренинга участники получат:
• Навыки наблюдательности и проницательности;
• Техники активного выслушивания клиента;
• Психологические возможности воздействия на возражающего клиента;
• Умение управлять своими эмоциями;
• Алгоритм фокусировки на позитиве во всех ситуациях общения с клиентом.

Форма проведения:
20% теории и 80 % практики. Мини-лекции, элементные и комплексные упражнения, деловые игры, видеоанализ.

Продолжительность: 16 часов (2 дня) с 10:00 до 18:00 с перерывами на кофе-брейки и обед.

Количество участников: 8-24 человек.

Программа тренинга.

1. Варианты и ситуации различных контактов с клиентами:
• Доверительность и дистанция во взаимодействии;
• Движения, жестикуляция, речь, зрительный контакт;
• Баланс самоуважения менеджера и клиента;
• Поведение менеджера как отражение имиджа его компании.
2. Определение запроса и лежащих за ним потребностей клиента:
• Навыки наблюдательности и проницательности;
• Работа с предубеждениями, ложными ожиданиями, эмоциональным давлением со стороны клиента;
• Техника активного выслушивания клиента.
3. Аргументация при представлении палитры оказываемых услуг:
• Выбор аргументов;
• Представление аргументов;
• Уточнение преимуществ;
• Демонстрация клиенту практической пользы конкретной услуги, вида товара.
4. Работа с возражениями клиента:
• Типы возражений;
• Явные и скрытые причины возражений;
• Предвидение затруднительных ситуаций и подготовка к ним;
• Психологические возможности воздействия на возражающего клиента;
• Умение сотрудника управлять своими эмоциями. (Работа мимики и интонации).
5. Завершение контакта с клиентом:
• Фокусирование на позитиве во всех ситуациях общения с клиентом;
• Способы определения момента завершения контакта;
• Типы завершения контакта, ориентированные на услугу, на ситуацию, на состояние клиента, на состояние менеджера.

 


> Подробнее Тренинг «Эффективные продажи на рынке b2b»

В программе:

  • Какими продажами занимаюсь я — правильное ведение переговоров;
  • Что я знаю о своих клиентах;
  • Как правильно ставить цели в продажах для их достижения;
  • Организация — как человек, человек — как организация, или основные ошибки в выявлении потребностей;
  • Планка поднялась: подготовка теперь обязательна. Организация себя и продаж;
  • Продавец XXI века. Развиваем все необходимые качества.

Цель тренинга:

Формирование и развитие навыков продаж на рынке B2B, позволяющих  гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом, повышение эффективности переговоров и поддержание лояльности клиентов.

Кому подходит данный тренинг:

Менеджерам по продажам, уже имеющим практику продаж, работающим в сфере b2b, руководителям отделов продаж, специалистам отдела обучения в командах продаж.

В результате тренинга участники:

  • Осознают себя по всем основным необходимым качествам менеджера и поставят цели на развитие;
  • Овладеют знаниями по отличиям работы на рынке b2b, анализу региона и выходу на лиц, принимающих решения;
  • Научатся формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов;
  • Смогут применять методы работы с возражениями (мы берем дешевле; нашим клиентам это не нужно и др.);
  • Научатся правильно ставить цели в продажах на месяц, неделю, день и в конкретных переговорах;
  • Смогут осуществлять разумный «торг» с клиентом: переводить цену в ценность сотрудничества.

Форма проведения: 80% практики и 20% теории. Лекции, дискуссии, ролевые игры и групповые задания на решение ситуаций. Практические переговоры.

Продолжительность16 часов (2 дня) с 10 до 18:00 с перерывами на кофе-брейки и обед.

Количество участников: 8-15 человек.

Программа тренинга. 

1 день.

  • Эффективный продавец, кто он? Качества, необходимые для больших продаж. Составляем индивидуальный план развития.
  • Постановка цели по системе СМАРТ. Как ориентировать себя на конкретный результат.
  • Основное построение продаж. Четыре кита продаж «как, что, кому, когда».
  • Отличия рынка b2b.
  • Мотивы и потребности клиентов на рынке b2b. Зачем нам анализ региона. Знай свою отрасль. Учимся планировать свои продажи.
  • Краткий экскурс по этапам продаж. Почему важно соблюдать и что входит в данные этапы.
  • Установление контакта с потенциальным клиентом, преодоление возражений «мы уже работаем», «нам ничего не надо».
  • Этап интервью или выявление потребностей. Типы вопросов и как они помогают в продажах. Учимся собирать информацию.
  • Цикл покупки и закупочный центр. Стратегические продажи. Как компания принимает решение.

2 день.

  • Разбор первого дня. Закрепляем изученный материал.
  • Эффективная презентация. Ищем выгоды в каждом товаре и сотрудничестве с Вашей конкретной компанией. Учимся презентовать клиенту компанию и товары.
  • Возражения клиентов как сигнал заинтересованности. Методы работы и отработка ответов на возражения.
  • Меняем цены на ценности, или что мы можем предложить клиенту. Зачем нам ценообразование и наша политика. Преимущества и выгоды.
  • Важность определения проблем клиента. Предлагайте неочевидное решение. Зона влияния на бизнес.
  • Деловые поединки по пройденному материалу.
  • Учебные навыки и знания. Как эффективно использовать и развивать в дальнейшем.

 

Отзывы о программе

 «Тренинг очень помог мне в постановке задач по СМАРТ. Я еще более твердо укрепилась в своем умении, как правильно ставить задачи на день, изучила правила ведения  переговоров. Осознала, почему раньше не достигала результата, которого могу достичь сейчас. Меняю отношение к общению с клиентом, т.к. опт и розница это разные вещи!»

Ужегова Настя, Сима-ленд.

«Мне понравилось: постановка целей по СМАРТ, технология телефонных переговоров, работа над ошибками. Грамотная презентация товара, выявление основных качеств в себе, типы клиентов, схемы общения с ними, презентации товара для каждого типа, планирование. Невероятно полезный тренинг, узнала много нового, увидела свои ошибки, поняла, как над ними работать. Лена просто молодец!!!»

Колосова Анна, ООО «Сима-ленд»

«Тренинги проходил и ранее, но настолько полную информацию, как правильно презентовать товар, его качества и выгоды, получил только здесь. Особенности рынка b2b тоже меня удивили, не задумывался над этим. Также более четко выявил для себя построение телефонного звонка, и как заготовить вопросы, чтобы не замолчать в процессе разговора.  Сомнительно отношусь к тренерам женского пола, но Брызгалова Елена вдохновила и проявила себя профессионалом в продажах».

Бочкарев Максим


> Подробнее Тренинг «Волна больших продаж »
Продаж-с-красным

 

Ближайший тренинг — 4 и 5 марта 2016

 

 

Цели тренинга:

 

1) Передать участникам тренинга революционную авторскую технологию продаж, в основе которой лежит знание о графике принятия решений покупателем.

 

2) Научить участников по поведенческим индикаторам безошибочно определять, в какой точке принятия решения о покупке находится покупатель в каждый момент времени.

 

3) Передать участникам эффективные инструменты влияния на решение покупателя о покупке в каждой из точек принятия решения.

 

4) Организовать практическую тренировку использования полученных инструментов в продажах по телефону и при личной встрече, в ведении переговоров об оптовых поставках и в розничной продаже в салонах и магазинах, в продаже товаров и услуг.

5) Научить использовать индивидуальный подход к клиенту с учетом его метапрограмм.

 

Длительность: 2 дня, с 10:00 до 18:00

 

 

 

 

 
Программа тренинга:

 

1. Как клиент принимает решение о покупке?

1.1. График приятия решения о покупке.1.2. Как меняется решение клиента с течением времени?1.3. Что влияет на решение клиента с течением времени?

1.4. Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.2. Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?

2.1. О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.

2.2. О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента.

2.3. О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.

3. Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями:

3.1. Почему продавцы делают ошибки?

3.2. Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке.

3.3. Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?

3.4. Как посчитать недополученную прибыль, если Ваши продавцы работают по «Шести этапам продаж»?

4. Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится
клиент в каждый момент времени:

4.1. Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.

4.2. Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.

4.3. Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.

5. Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решения клиента о покупке.

5.1. Технология работы с сомнениями клиента:

5.1.1. Вскрой весь список сомнений клиента.

5.1.2. Выясни значимые для покупки ценности клиента.

5.1.3. Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиента.

5.1.4. Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.

5.2. Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.

5.3. Технология яркого образа в точке отказа клиента.

6. Раппорт с клиентом как важное условие продажи:

6.1. Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом.

6.2. Ставим правильный голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом.

6.3. Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.

7. Специфика телефонных продаж по технологии «Волна Больших продаж»:

7.1. Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы.

7.2. Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию.

7.3. Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону.

 

Стоимость для физических лиц — 12 600 руб.

 

Стоимость для юридических лиц — 15 600 руб.