Главная » Тренинги по продажам и сервису » Тренинг «Эффективные продажи на рынке b2b»

Тренинг «Эффективные продажи на рынке b2b»

В программе:

  • Какими продажами занимаюсь я — правильное ведение переговоров;
  • Что я знаю о своих клиентах;
  • Как правильно ставить цели в продажах для их достижения;
  • Организация — как человек, человек — как организация, или основные ошибки в выявлении потребностей;
  • Планка поднялась: подготовка теперь обязательна. Организация себя и продаж;
  • Продавец XXI века. Развиваем все необходимые качества.

Цель тренинга:

Формирование и развитие навыков продаж на рынке B2B, позволяющих  гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом, повышение эффективности переговоров и поддержание лояльности клиентов.

Кому подходит данный тренинг:

Менеджерам по продажам, уже имеющим практику продаж, работающим в сфере b2b, руководителям отделов продаж, специалистам отдела обучения в командах продаж.

В результате тренинга участники:

  • Осознают себя по всем основным необходимым качествам менеджера и поставят цели на развитие;
  • Овладеют знаниями по отличиям работы на рынке b2b, анализу региона и выходу на лиц, принимающих решения;
  • Научатся формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов;
  • Смогут применять методы работы с возражениями (мы берем дешевле; нашим клиентам это не нужно и др.);
  • Научатся правильно ставить цели в продажах на месяц, неделю, день и в конкретных переговорах;
  • Смогут осуществлять разумный «торг» с клиентом: переводить цену в ценность сотрудничества.

Форма проведения: 80% практики и 20% теории. Лекции, дискуссии, ролевые игры и групповые задания на решение ситуаций. Практические переговоры.

Продолжительность16 часов (2 дня) с 10 до 18:00 с перерывами на кофе-брейки и обед.

Количество участников: 8-15 человек.

Программа тренинга. 

1 день.

  • Эффективный продавец, кто он? Качества, необходимые для больших продаж. Составляем индивидуальный план развития.
  • Постановка цели по системе СМАРТ. Как ориентировать себя на конкретный результат.
  • Основное построение продаж. Четыре кита продаж «как, что, кому, когда».
  • Отличия рынка b2b.
  • Мотивы и потребности клиентов на рынке b2b. Зачем нам анализ региона. Знай свою отрасль. Учимся планировать свои продажи.
  • Краткий экскурс по этапам продаж. Почему важно соблюдать и что входит в данные этапы.
  • Установление контакта с потенциальным клиентом, преодоление возражений «мы уже работаем», «нам ничего не надо».
  • Этап интервью или выявление потребностей. Типы вопросов и как они помогают в продажах. Учимся собирать информацию.
  • Цикл покупки и закупочный центр. Стратегические продажи. Как компания принимает решение.

2 день.

  • Разбор первого дня. Закрепляем изученный материал.
  • Эффективная презентация. Ищем выгоды в каждом товаре и сотрудничестве с Вашей конкретной компанией. Учимся презентовать клиенту компанию и товары.
  • Возражения клиентов как сигнал заинтересованности. Методы работы и отработка ответов на возражения.
  • Меняем цены на ценности, или что мы можем предложить клиенту. Зачем нам ценообразование и наша политика. Преимущества и выгоды.
  • Важность определения проблем клиента. Предлагайте неочевидное решение. Зона влияния на бизнес.
  • Деловые поединки по пройденному материалу.
  • Учебные навыки и знания. Как эффективно использовать и развивать в дальнейшем.

 

Отзывы о программе

 «Тренинг очень помог мне в постановке задач по СМАРТ. Я еще более твердо укрепилась в своем умении, как правильно ставить задачи на день, изучила правила ведения  переговоров. Осознала, почему раньше не достигала результата, которого могу достичь сейчас. Меняю отношение к общению с клиентом, т.к. опт и розница это разные вещи!»

Ужегова Настя, Сима-ленд.

«Мне понравилось: постановка целей по СМАРТ, технология телефонных переговоров, работа над ошибками. Грамотная презентация товара, выявление основных качеств в себе, типы клиентов, схемы общения с ними, презентации товара для каждого типа, планирование. Невероятно полезный тренинг, узнала много нового, увидела свои ошибки, поняла, как над ними работать. Лена просто молодец!!!»

Колосова Анна, ООО «Сима-ленд»

«Тренинги проходил и ранее, но настолько полную информацию, как правильно презентовать товар, его качества и выгоды, получил только здесь. Особенности рынка b2b тоже меня удивили, не задумывался над этим. Также более четко выявил для себя построение телефонного звонка, и как заготовить вопросы, чтобы не замолчать в процессе разговора.  Сомнительно отношусь к тренерам женского пола, но Брызгалова Елена вдохновила и проявила себя профессионалом в продажах».

Бочкарев Максим