Главная » Тренинги по продажам и сервису » Тренинг «Психология в продажах»

Тренинг «Психология в продажах»

В программе:
Влияние психологии на процесс продаж доказано уже давно. Ведь успех продавца чаще всего зависит от умения выстраивать эмоционально-доверительные отношения с клиентами, насколько менеджер по продажам сумел заинтересовать покупателя, а не от того, что он заучил наизусть скрипт продаж и грамотно ответил на возражения клиента. Тренинг позволяет сделать продавцов более живыми и естественными, а процесс продаж легким и быстрым.

Цель тренинга:
Развить навык у продавцов пользоваться своими психологическими особенностями и выстраивать эмоционально-доверительные отношения со своими клиентами.

Кому подходит данный тренинг:
Менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, торговые представители всех типов товаров и услуг в любом сегменте рынка.

В результате тренинга участники получат:
• Навыки наблюдательности и проницательности;
• Техники активного выслушивания клиента;
• Психологические возможности воздействия на возражающего клиента;
• Умение управлять своими эмоциями;
• Алгоритм фокусировки на позитиве во всех ситуациях общения с клиентом.

Форма проведения:
20% теории и 80 % практики. Мини-лекции, элементные и комплексные упражнения, деловые игры, видеоанализ.

Продолжительность: 16 часов (2 дня) с 10:00 до 18:00 с перерывами на кофе-брейки и обед.

Количество участников: 8-24 человек.

Программа тренинга.

1. Варианты и ситуации различных контактов с клиентами:
• Доверительность и дистанция во взаимодействии;
• Движения, жестикуляция, речь, зрительный контакт;
• Баланс самоуважения менеджера и клиента;
• Поведение менеджера как отражение имиджа его компании.
2. Определение запроса и лежащих за ним потребностей клиента:
• Навыки наблюдательности и проницательности;
• Работа с предубеждениями, ложными ожиданиями, эмоциональным давлением со стороны клиента;
• Техника активного выслушивания клиента.
3. Аргументация при представлении палитры оказываемых услуг:
• Выбор аргументов;
• Представление аргументов;
• Уточнение преимуществ;
• Демонстрация клиенту практической пользы конкретной услуги, вида товара.
4. Работа с возражениями клиента:
• Типы возражений;
• Явные и скрытые причины возражений;
• Предвидение затруднительных ситуаций и подготовка к ним;
• Психологические возможности воздействия на возражающего клиента;
• Умение сотрудника управлять своими эмоциями. (Работа мимики и интонации).
5. Завершение контакта с клиентом:
• Фокусирование на позитиве во всех ситуациях общения с клиентом;
• Способы определения момента завершения контакта;
• Типы завершения контакта, ориентированные на услугу, на ситуацию, на состояние клиента, на состояние менеджера.