Что такое искусство? Это то , что радует, воодушевляет, доставляет эстетическое удовольствие. А также это то, о чем можно сказать , что это наивысшая точка мастерства , совершенства в определенной профессиональной деятельности или жизненной реальности. Можно ли применить эти два толкования к продажам? Абсолютно точно - да ! С одной стороны – процесс покупки – это процесс удовольствия, а с другой стороны процесс продажи – это мастерство!

Но как мастерство отличить от ремесленничества? Все очень просто! Когда Вы во время общения с консультантом чувствуете на себе алгоритм техники продаж и можете отличить на каком из этапов продаж находитесь – это уровень ремесла. Когда же Ваше общение живое, личностное, индивидуальное и приносящее радость обоим сторонам – это уровень мастерства, это уровень искусства!

Цель: изучить и систематизировать эффективные инструменты взаимодействия с Клиентом, освоить уровень мастерства в продажах

Участники: сотрудники, работающие в сфере продаж

Программа:

1. Технология продаж глазами Клиента

1.1. Клиентоориентированный подход в работе с Клиентами

1.2. Индикаторы успешности осуществления продажи

2. Можно ли сформировать первое впечатление дважды

2.1. Задачи приветствия - в формировании авторитета и симпатии к Продавцу

2.2. Варианты приветствия Клиента, их эффекты по разным формулировкам

2.3. Влияние акций в словах приветствия Клиента

2.4. Роль позитивных невербальных импульсов в ходе приветствия Клиента

3. Как установить «живой» контакт с Покупателем

3.1. Как учитывать готовность Клиента к покупке в ходе установления контакта с ним

3.2. Конкретные «работающие» фразы установления контакта как ключ к дальнейшему взаимодействию

4. Выявление потребностей и мотивов Клиента

4.1. Как влияют разные виды вопросов на изучение потребностей Клиента

4.2. Технология эффективной последовательности вопросов – «воронка вопросов»

4.3. Типология потребностей Клиента с опорой на практический опыт

4.4. Слушать и слышать – это об одном и том же? Техника активного слушания

5. Презентация как искусство

5.1. Практическая техника «презентация 3х ступеней»

5.2. Как общаться с «эмоциональным полушарием» Клиента с помощью слов-украшений

5.3. Презентация с учетом разных каналов восприятия Клиента: аудиалы, визуалы, кинестетики

5.4. Использование языка выгод в презентации товара или услуг

5.5. Сила соответствия презентации выявленным потребностям Клиента

6. Кто мы – скептики или оптимисты в ходе возражений и сомнений Клиента

6.1. Как понять возражение истинное или отговорка

6.2. 5 ключевых причин, почему Клиент возражает

6.3. Основы управления возражениями Клиента в обоюдную пользу

7. Кому нужна продажа дополнительного товара 7.1. 5 универсальных способов осуществления дополнительной продажи 7.2. Дополнительная продажа как еще одна продажа

8. Самые важный этап – завершение продажи

8.1. Эффект края Г. Эббингауза – тайны законов восприятия и запоминания

8.2. Если Клиент сказал «да», а если «нет»? Механизмы позитивного завершения взаимодействия

Участники тренинга:

• Сформируют знания об эффективной технике продаж, получат возможность выработать наиболее продуктивные и гармоничные способы установления контакта с Клиентом

• На практике освоят технику выявления потребностей Клиента, изучат основные секреты притягивающей презентации предложения

• Отработают навык ответов на сомнения и возражения Клиента, совместно определят наиболее эффективные способы завершения взаимодействия с Клиентом