Категорийный менеджмент: современная система управления эффективностью ассортимента

Цели и результаты тренинга:

• Формирование комплексного представления окатегорийном менеджменте, его возможностях для обеспечения конкурентоспособности компании

• Улучшение навыков по работе с поставщиками

• Повышение рентабельности бизнеса

• Оптимизация полочного пространства

• Снижение рисков ведения бизнеса

• Развитие продаж и управляемости компании

• Формирование единой системы обслуживания и коммуникаций с клиентами

• Обсуждение ситуаций из практики

ПРОГРАММА

1.Организация системы категорийного менеджмента в компании

◦ История создания системы категорийного менеджмента (КМ)

◦ Задачи КМ

◦ Российская и мировая практика организационного проектирования системы КМ (виды оргструктур, взаимодействие со смежными подразделениями)

◦ Профессиональные компетенции и личностные особенности категорийного менеджера

◦ Должностные обязанности категорийного менеджера и точки контроля эффективности его работы

◦ Регламентация бизнес-процессов КМ

◦ Инструменты КМ, необходимые для внедрения в компании

Отраслевые тенденции и анализ рынков

◦ Макротренды, определяющие особенности покупательского поведения что изменилось в мотивации принятия решения о покупке, как покупатель выбирает товар, какие источники информации использует

◦ Ценовые тренды на рынках

◦ Ассортиментные тренды на рынках

◦ Перспективные ассортиментные направления, чем будет выгодно торговать в ближайшем будущем

◦ Задачи КМ для поддержания отраслевых изменений

Практика: Проведение маркетингового анализа, Анализ покупательского поведения.

2. Стратегия розничной компании иее взаимосвязь с КМ

◦ Виды стратегий розничной компании (по отрасли/рынку, продукту, цене)

◦ Целевая покупательская группа ипринципы работы сней

◦ Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ

◦ Показатели для анализа эффективности ассортиментной и ценовой стратегии

◦ Анализ конкурентных стратегий на примере ритейлеров в России

Практика: Разработка бизнес-модели, ориентированной нацелевые стратегические показатели

Структурирование ассортимента иформирование категорий

◦ Классификация ассортимента: современные подходы кпостроению классификаторов

◦ Потребительские свойства товаров, входящих вассортимент, ихвзаимодействие и влияние на мнение покупателя

◦ Типичные ошибки при построении классификаторов

◦ Выделение категорий товаров

◦ Форматы магазинов. Коррекция ассортимента в зависимости от формата

Практика: Формирование ассортиментной матрицы категории по форматам магазина.

! Важно, чтобы одновременно в компании велась работа по формированию классификатора и развитию IT-системы.

3. Аналитические инструменты КМ

▪ Методы анализа категорий

▪ Система отчетности и анализа в компании

▪ ABC/ XYZ-анализ: плюсы иминусы, специфика, наиболее распространенные ошибки, условия эффективности идостоверности

▪ Анализ развития ассортимента потоварным категориям итоварам, ихформирующих. Выделение ианализ факторов, влияющих нанаправление развития

▪ Margin-sales-анализ: средство оптимизации цен

▪ LFM-анализ: выявление товаров генераторов лояльности/ денежных потоков

Практика: Построение форм отчетности, Проведение анализа эффективности категории

Тактика управления ассортиментом

▪ Оптимизация ассортимента: правила ввода-вывода товаров изассортимента

▪ Работа с новинками

▪ Жизненный цикл продукта

▪ Работа с PL

Практика: План работы по введению товара-новинки

4.Управление ценами и прибылью

▪ Стратегии ценообразования

▪ Способы формирования цен

▪ Ошибки при управлении ценами иихпоследствия впрактических примерах

Практика: Определение чувствительности покупателя к цене Акции ипрограммы лояльности

▪ Планирование скидок ираспродаж. Что такое contribution или как правильно рассчитать снижение цены

▪ Что такое лояльность потребителя, как лояльность влияет на показатели продаж

▪ Что стимулирует покупателя скидки или бонусы

▪ Ошибки при разработке программ лояльности, источники потери прибыли

▪ Виды стимулирующих приемов

▪ Акции от розничной компании и акции от поставщика

▪ План маркетинговых активностей

Практика: Разработка условий и механизма проведения стимулирующей акции 5. Организация системы закупки

▪ Методы прогнозирования продаж и составление плана поставок

▪ Управление поставками, документирование договоренностей

▪ Ответственность поставщика за соблюдение договорных условий

▪ Оценка поставщика и перспективности работы с ним

▪ Правила эффективных переговоров с потенциальными и действующими поставщиками

Практика: Формирование системы ранжирования поставщиков

Переговоры с поставщиками Деловые коммуникации

▪ Этапы и приемы для изменения взглядов взрослого человека

(Гарвардская схема). Цикл переговоров

▪ Коммуникации в переговорах 6 правил

▪ Фильтры восприятия источники непонимания между взрослыми людьми. Как выявить фильтры, как использовать. Теория вопросов. Как использовать вопросы в переговорах?

▪ Опосредованные коммуникации (телефон, деловое письмо) особенности, фишки

Эффективные переговоры и инструменты

▪ Стратегии презентации и аргументации

▪ Маски и роли переговорщика

▪ Аргументация по объему и цене контракта

▪ Возражения поставщика и работа с ними

▪ Протоколирование договоренностей и контроль их исполнения

(контроль ведения сделки)

▪ Договорная кампания