Продажи по телефону

Цель тренинга: передать технологию продажт продукта/услуги по телефону. Работа на удержание клиентов, презентация товара и работа с возражениями.

Участники: Клиентские менеджеры, менеджеры по продажам, менеджеры по обслуживанию клиентов, сотрудники телефонных центров

ПРОГРАММА:

1. Прием входящих звонков от клиентов:

• Цель работы на телефоне: от звонка к сделке;

• Стандарт беседы с потенциальным клиентом по телефону;

• Установление контакта с клиентом, варианты эмоционального общения;

• От стандартного вопроса «Сколько стоит?» к диалогу с клиентом.

2. Управление беседой по телефону:

• Перехват инициативы ведения беседы с сохранением контакта;

• Техника «Пауза после вопроса» как средство выявления предпочтений клиента при принятии решения о заказе;

• 5 факторов хорошего расположения;

• Постановка профессиональной интонации голоса.

3. Презентация продукта/услуги:

• Основные ошибки менеджеров в презентации товаров;

• От товаро-центрированного к клиенто-центрированному диалогу;

• Язык пользы/выгоды как средство эффективной аргументации;

• Презентация с опорой на ключевые слова и потребности клиента.

4. Техника работы с возражениями:

• Возражение клиента как недоверие к фирме/менеджеру;

• Возражение клиента как неосознаваемая потребность;

• Возражение клиента как перегруз информацией;

• Техника перехода от возражения к уточнению потребности;

• Техника перехода от уточнения потребности к продаже.

5. Правила завершения телефонного диалога с клиентом: сделка, договоренности и рекомендации.