Тренинг «Волна больших продаж» раскрывает принципиально новую технологию продаж, автором данного тренинга является Генеральный директор «Академии Живого Бизнеса», член ICF, Кандидат психологических наук, Жанна В. Завьялова.

Все продавцы на данный момент учатся по технологии шести этапов продаж, а продажи растут недостаточно хорошо, как хочет бизнес. Из чего же исходит новая технология -­‐ волна больших продаж? Из того, как клиент принимает решение. И его принятие решения движется по синусоиде, в которой есть три принципиальные точки принятия решения. Это точка сомнения (где он не уверен в приобретении товара или услуги), точка уверенности (где ему нравится

предложение) и точка отказа (где он говорит «нет»). И если ничего с этим не делать, то решение клиента так и движется по этой синусоиде и результат не прогнозируем.

А как работать с этим? Важно для начала выяснить в какой точке принятия решения находится клиент. А далее -­‐ есть три разных технологии как работать с каждой из них. Об этом данный тренинг – «Волна больших продаж».

Цель:передать участникам тренинга революционную авторскую технологию продаж, в основе которой лежит знание о процессе принятия решений покупателем; увеличить объем продаж; заново влюбить людей в свою работу.

Длительность обучения: 2 дня



Участники:клиентские менеджеры, менеджеры по продажам, менеджеры по обслуживанию клиентов, сотрудники телефонных центров.

Программа:

1. Как клиент принимает решение о покупке?

1.1. График приятия решения о покупке.

1.2. Как меняется решение клиента с течением времени?

1.3. Что влияет на решение клиента с течением времени?

1.4. Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.

1. Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?

2.1. О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.

2.2. О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента.

2.3. О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.

1. Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями:

3.1. Почему продавцы делают ошибки?

3.2. Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке.

3.3. Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть всегда эффективными, каковы ее недостатки?

3.4. Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают только по «Шести этапам продаж»?

1. Как определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени?

4.1. Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.

4.2. Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.

4.3. Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке.

1. Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке

5.1. Технология работы с сомнениями клиента:

• Вскрой весь список сомнений клиента.
• Выясни значимые для покупки ценности клиента.
• Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиента.
• Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.

5.2. Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.

5.3. Технология яркого образа в точке отказа клиента.

1. Раппорт с клиентом как важное условие продажи:

6.1. Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом.

6.2. Ставим правильный голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом.

6.3. Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.

1. Специфика телефонных продаж по технологии «Волна Больших продаж»:

7.1. Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы.

7.2. Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию.

7.3. Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону.

1. Специфика жестких переговоров по технологии «Волна Больших Продаж»:

8.1. Прогнозируем истинные намерения партнеров, используя знание о графике принятия решений.

8.2. Противостоим манипулированию и силовому давлению, зная в какой из трех точек принятия решений находимся мы сами.

8.3. Осознаем собственные возможности и ресурсы, которые нам дают три эффективных технологии работы продавца по трем точкам принятия решений.

Участники тренинга:

• Изучат революционную авторскую технологию продаж, в основе которой лежит знание о графике принятия решений покупателем
• Научится по поведенческим индикаторам безошибочно определять в какой точке принятия решения о покупке находится покупатель в каждый момент времени
• На практике отработают эффективные инструменты влияния на решение покупателя о покупке в каждой из точек принятия решения
• Примут участие в практической тренировке использования полученных инструментов в продажах по телефону и при личной встрече, в ведении переговоров об оптовых поставках и в розничной продаже в салонах и магазинах, в продаже товаров и услуг